[직무의 세계] 영업 3탄 (요구역량 4가지)

안녕하세요! 자타공감입니다.

직무의 세계 - 영업편 3탄으로 인사드립니다.

전편 (영업 직무 개요, 영업의 종류)에 이어 오늘은 영업 직무를 잘하기 위해 필요한 역량을 정리해보겠습니다.

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영업직무가 다른 직무에 비해서 '특별한 스펙'이 요구되지 않는다고 오해하는 사람들이 많습니다.

그 이유는 영업은 '전 분야에 걸친 폭넓은 역량'이 필요하기 때문이라고,, 저는 생각합니다.

 

기업이 추구하는 '영리'는 '고객'으로부터 비롯됩니다.

따라서 고객의 니즈를 제대로 파악하는 것 만큼 기업의 경쟁력 확보에 있어 중요한 일은 없습니다.

영업은 그러한 고객의 니즈에 가장 밀접해 있는 직무입니다.

현장에서 수집한 고객의 니즈를 '제대로' 파악하여, '정확하게' 유관 부서에 '전달'하는 것이 중요합니다.

 

'매출' 또는 '수익률 향상'이라는 최종 결과물을 위해서 상품기획, 마케팅, 생산, 품질, 구매, 물류, 법무 등 거의 대부분의 부서와 끊임없는 소통을 통해 해당 부서들의 업무가 궁극적으로 '고객이 원하는 바'를 향할 수 있도록 관리감독해야 합니다.

영화로 따지면 '감독'이나 다름없습니다.

 

따라서 이 과정에 요구되는 영업의 직무 역량은 특정 자격증이나, 경험 하나로 규정하기 힘들 수 밖에 없습니다.

단언컨대 영업은 입사 전보다 입사 후에 훨씬 더 다양하고, 깊이있는 역량을 필요로하기 때문에 입사 후에 더 많은 직무 능력 개발 노력이 필요합니다.

 

그럼에도 취준생 분들은 뭐든 딱, 딱 정해주는 것을 좋아하므로(ㅋ) 'MUST HAVE' 관점에서 4가지를 정리해봤습니다.

이 외에도 기업별로, 산업별로 추가적인 역량을 요구하지만, '공통필수역량'이라고 보면 되겠습니다.

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5. 영업 직무 요구 역량

1) 관련 산업에 대한 애정

소속 기업에 돈을 벌어다주는 '아이템(=BIZ MODEL =수익모델)'에 대한 높은 관심과 이해만큼 중요한게 없습니다.

패션에 큰 관심을 가진 사람이 전자제품을 영업하는 것은 할 수는 있어도, 잘 하기는 어렵습니다.

평소 먹는 걸 즐겨하지 않는 사람이, 요식업을 해서 성공할 확률이 과연 얼마나 될까요??

따라서 영업직을 목표로 정했다면 최소한 내가 평소 흥미를 가지고 있던 아이템을 정하고, 그것과 관련된 다양한 경험을 축적하는 것이 좋습니다. 이를테면, 식품 산업으로 목표를 정했다면 관련 업종에서 아르바이트도 해보고, 식품산업 뉴스기사도 꾸준히 보며 시기별 동향도 파악하고, 신제품은 적극적으로 구입해 리뷰해보려는 노력 등이 해당됩니다.

이런 노력들이 쌓이면 자소서, 면접에서 본인만의 '스토리'를 만드는데 아주 큰 도움이 됩니다.

 

2) 커뮤니케이션 스킬

상담을 하다보면 '커뮤니케이션 스킬'에 대해 상당한 오해를 하고 있다는 사실을 발견합니다.

단지 사람을 좋아하고, 친화력이나 사교성이 있다고 해서 '커뮤니케이션을 잘한다'라고 하지는 않습니다.

'커뮤니케이션은 = 능력'입니다. 핵심 메세지에 대해서 나와 입장이나 의견이 다른 상대를 대상으로 말 또는 글 또는 문서로 '효과적으로 전달해 목적한 바를 이루는 능력'을 말합니다. 그것은 '이해', '설득', '설명' 이 될 수도 있습니다.

 

대학생활을 대입을 시켜보겠습니다. 여러분이 타과생들과 '팀프로젝트'를 한 경험이 있다면, 분명 프로젝트 진행방식이나, 주제 선정, 역할 배분 등에 있어 '이견'이 발생할 수밖에 없습니다. 이견이 없었다는 건 말이 안됩니다.

우리는 같은 사안에 대해서 누구도 예외없이 각자만의 '필터'로 바라보기 때문입니다. 그 때, '커뮤니케이션 스킬'이 있다고 자신한다면 남들과 다른 방식에서 소통을 위한 노력을 얼마든지 제시할 수 있어야 합니다. 그런데 대부분의 학생들은 '대화를 통해 잘 해결했다'는 식으로 갈음하기 바쁩니다.

 

3) 숫자에 대한 감각

디자이너는 '그림'으로 말하고, 엔지니어는 '도면'으로, 영업은 '숫자'로 말합니다.

영업의 숫자는 '실적'을 뜻하며, 이는 영업 내에서 자신의 실력을 입증하는 가장 강력한 수단입니다.

많이 팔기만 할 것이냐, 적게 팔아도 많이 남길 것이냐, 많이 팔아서 많이 남길 것이냐, 얼마에 팔아 얼마를 남길 것이냐.. 와 같은 근본적인 고민이 숫자에서 비롯됩니다. 지난 5개년도, 전년도, 전월, 전주의 실적 자료가 보여주는 숫자에 근거해 차주, 차월, 내년, 향후 5개년 등의 목표를 설정합니다. 이 때 '숫자에 대한 감각'이 있는 사람과 없는 사람은 목표의 '실현가능성'에서 큰 차이를 보여주게 됩니다. 실현성이 떨어지는 목표는 당연히 달성률이 저조할 수밖에 없으며, 이는 곧 '실적 미달 영업사원'으로 가는 지름길이 됩니다.

 

숫자에 대한 감각을 키우기 위해서는 경영의 언어인 '회계'를 반드시 학습해야 합니다.

자격증을 뜻하는게 아닙니다. 관련 전공수업 또는 시중 도서를 통한 독학도 좋습니다. 재무재표를 볼 줄 알고, 원가산정과 공급가 구성요소, 마진률 개념과 산정방식, 적정 마진률의 기준 등과 같은 개념을 알아두면 훨씬 유능한 영업사원이 될 수 있습니다.

 

4) 엑셀스킬

역시 빼놓을 수 없는 스킬입니다.

영업은 숫자이고, 숫자는 엑셀를 통해 관리됩니다.

단지 일주일치의 실적이 아닌 앞서 언급한 수 년치의 실적을 바탕으로 영업 목표를 설정하고, 수정합니다.

이 과정에서 엑셀 함수 활용 스킬이 있다면 (단지 어디에 무슨 기능이 있는지 알아요가 아닌 잘 쓰는 능력), 업무 시간을 크게 단축시킬 수 있습니다. 팀장님이 어느날 여러분에게 '지난 5년치 실적데이터에서 거래처별, 매출 아이템 순위를 3위까지 뽑아서 바로 알려줘'라는 미션을 받았다고 칩시다. 어떤 함수를 어떻게 써야할지 바로 떠오르나요? (ㅎㄷㄷ)

 

 

다음 시간에는 영업 4탄 - 영업직무의 비전, 장단점에 대해서 알아볼께요.